フランチャイズ、フランチャイズと繁華街でも郊外でもフランチャイズ店が溢れ、いまやフランチャイズ展開によるビジネスモデルは一般的になってきましたね。
ではフランチャイズによる多店舗化にはどのようなメリットがあるのでしょうか？
今回はフランチャイズ本部のつくり方と多店舗化のメリットについて、フランチャイズの専門家としの私の意見を述べさせていただきます。
規模の経済という考え方
いまの飲食・サービス業界のマーケット全般を見たときに大きく「個店で終わってしまう会社」と「多店舗展開できる会社」に分かれています。
これからの市場は2017年4月の消費税10％の増税や、長引く景気低迷の影響を受け、さらに厳しい状況が予想されます。
こうした中、多店舗展開を避けて生き残っていくのは難しいと思います。
なぜなら多店舗展開による大量仕入による原価低減や、認知度アップによるブランド力の向上、多くの事業展開から得られた各種ノウハウや人材の活用などのメリットを活かせるのに対し、個店ではこれらのメリットを得ることができないからです。
ただ一方で直営方式の多店舗展開では赤字リスクや投資コストなど、さまざまな点でデメリットが存在します。
そこで自社フランチャイズ方式による多店舗化であれば事業リスクを最小限に抑えた上でスピーディーな多店舗展開が実現できるというわけです。
市場が縮小しているからこそフランチャイズ化を目指す
飲食業界を見てみましょう。
日本の外食産業市場規模は1997年の29兆円をピークに縮小し続けています。
その反面、大手チェーン店は毎年のように出店攻勢をかけています。まさにオーバーストア状態です。
これら理由により飲食業界の1店舗あたりの収益は年々縮小傾向にあります。
だからこそフランチャイズ本部になることによる収益拡大の選択肢があります。
フランチャイズ本部になることのメリットは、ロイヤリティや食材・備品販売益など安定した利益を得ることができます。
さらにロイヤリティ以外にも本部の指定食材や備品の販売利益などを得ることも可能です。
また今まで事業機会にのってなんとなく店舗展開をしてきた企業にとっては、業態パッケージ化の過程で運営ノウハウのブラッシュアップ効果も期待できます。
フランチャイズ展開を否定する意見
フランチャイズ展開をすることに対して否定的な意見もあります。
しかし専門店としての強さを持ちながらフランチャイズ化することは可能です。
『フランチャイズ店＝均質化されたつまらない業態』という考えはもはや過去のものです。
事実、最近は独自性や強い差別化要素を持ったフランチャイズ店が数多く登場しています。
これを『標準化したオペレーションの専門店』と呼びます。
今後これらのお店は多店舗化による「規模のメリット」を武器に、専門店の強さも活かして売上をさらに拡大していくことが予測されます。
規模のメリットをどう活かすか
「規模のメリット」とは具体的に言いますと、多店舗化により様々なコストを抑え、浮いたコストを「付加価値にプラスする」ことで顧客満足度を高めることができる点です。
またパッケージ化されたオペレーションにより人材育成が容易である点などもあげられます。
これからの飲食業界は「労働基準遵守（すき家やワタミのブラック問題）」や「食品衛生（生ユッケの集団食中毒問題）」などのコンプライアンス対応コストが年々高まっていくことが避けられません。
今までは「個店はやらなくて良い」という風潮があり、個人店ではこれらコストを気にせず経営してこれましたが、現在では逆に個店の摘発が増えてきている現状もあります。
これらコンプライアンス対応コストはかなり大きく、個店でこのコストを吸収することは非常に困難です。
こうした意味でも自社フランチャイズ・ビジネスは自己投資を抑え、スピーディーに多店舗化を図れるという点でこれからの時流にあった経営戦略と言えるのです。
フランチャイズ展開の定義
フランチャイズ展開の定義はこうなります。
自社で作り上げたブランドイメージや店舗運営ノウハウや商品を、フランチャイズパッケージとして加盟店に販売する！
この前提で考えますと、フランチャイズ化の条件は、まずは自店のブランドが成功していることです。
そして第二の条件は自店の成功ノウハウが体系化されていて、一定期間の教育訓練さえ受ければ誰でも再現できるという点です。
そのためこれからフランチャイズ化を目指していこうと思うのならば以下の7つのステップを踏んでいかなければなりません。
- 今のビジネスが成功していること
- 成功ノウハウを記録してマニュアルに落としこんでいること
- マニュアルを使って再現可能か自社で実験すること
- トライ＆エラーを繰り返して誰でも再現できる仕組みをつくること
- ある程度成功したら、違った立地条件で試作モデルをつくり実験すること
- 数字の裏付けがされている事業計画書があること
- フランチャイズパッケージとして販売する準備をすること
そうために日頃から習慣化してほしいことは
- 独自のポジションにずらして商売すること。（ブルーオーシャンではないと拡大できないため）
- 試作モデルという発想をもつこと
- 価格を高くしても価値ある商品だと認知してもらう方法を考えること
- 成功ノウハウも失敗ノウハウも定量化して記録に残すこと
- 自分の成功ノウハウを人に教えたら、同じような成果がでるか実験すること
- 普段から仕組みを作り、マニュアルにすること
- 頭の中にあるノウハウを整理整頓して、常に書面に残すこと
マニュアルをネガティブとして捉えている風潮が続いていますが、フランチャイズ化や多店舗展開を考えるのなら必要不可欠です。
なぜなら成功ノウハウを集結させて、それを体系化していくためにマニュアルは無くてはならない存在だからです。
自社で書面にされていないルールやノウハウを普段から可視化して体系化していく必要があります。
フランチャイズ化のポイントは再現性です。
フランチャイズ本部と加盟店の関係性
自社のビジネスをフランチャイズ化した場合、あなたの会社と加盟店はそれぞれ独立した対等な関係になります。
本部の仕事はブランドイメージやノウハウを商材として提供して、ノウハウをアップデートし続けることです！
加盟店はブランドイメージやノウハウを活用して売上・収益を上げます。
資金の投入・人材の採用および育成は加盟店の責任となります。
業績についてもその責任も加盟店にあります。
そう考えるとあなたの会社のリスクはないかと言うとそうではありません。
それは、加盟店の業績が上がるように本部として管理指導しなければならないからです。
フランチャイズ本部になる21の旨み
フランチャイズ本部になるリスクを述べてきましたが、それでもフランチャイズ本部になる旨みは十分にあります。
それはここまで拡大してきたフランチャイズマーケットが物語っています。
ではなぜ多くの企業はフランチャイズ本部を目指すのでしょうか？
フランチャイザー（本部）になるメリットについて3つのカテゴリーで21個、順番に述べていきます。
（1）短期間で多店舗展開が可能になる
会社のオリジナル業態が成功すると、「フランチャイズ化して店舗数を増やしていきたい」と思うのが経営者の常です。
フランチャイズ化することのメリットはいろいろありますが、一番は短期間に自分のブランド店が増やせることです。
では、店舗が増えるとどのようなメリットが生まれるのでしょうか？
【1】近年ビジネスモデルが陳腐化する期間が短くなっています。
その対応策として、フランチャイズ化して店舗数を増やすことにより、開発コストの早期回収が可能になります。
ビジネスモデルが陳腐化する前に元を取れるというわけです。
【2】店舗数が増えることによりブランディング化しやすくなります。「売上日本一」「店舗数日本一」「会員数日本一」など業界のリーダーになれば、シェアトップによる競争優位性が高めることができます。
つまりブランド化はイメージ認知による競争優位性の源泉につながるということです。
【3】地域や業界内で常に比較されるライバル企業への対抗策になります。
店舗数が増えることにより、自社エリアの競合店出店を抑制する効果があります。
【4】自分たちの企業理念・ビジョンを全国の消費者に届けることができます。
【5】日本中に自分のお店がある、これは経営者の野心です。
【6】店舗数が増えるほどスケールメリットによる規模の利益を獲得することができますので、金融機関等からの信用も高くなり資金調達が楽になります。
【7】店舗数が増えれば、それに比例して多くの成功ノウハウと失敗ノウハウを蓄積することができます。
これらの魅力的なメリットがあるので、どの企業もフランチャイズ化を目指しているのです。
しかし、フランチャイズの本部機能としては、最低でも20店舗以上の店舗数がなければ採算が取れません。
流通コストや管理コスト、その他の面も含めると、まずは全国に展開するのではなく、地域ドミナント戦略（＝特定の地域に集中し支配する戦略）で固め打ちするのがセオリーです。
（2）経営のリスクヘッジが可能になる
店舗数を増やしていく上で、一番ネックになるのが、あらゆる経営資源です。
そこで自社の経営資源の流出を防ぎ、他社のあらゆる経営資源を活用するのがフランチャイズ方式なのです。
これらを活用することで以下のメリットが生まれます。
【8】フランチャイズ・システムは加盟店の他人資本（資金・人材・労働力）を活用して事業拡大を図るので、規模の利益を味わいながら収益を確保することができます。
【9】優秀社員の独立起業による流失防止の施策として、自ブランドのフランチャイズ・オーナーへの転進をはかることができます。
【10】独立支援制度を完備して、若手社員のモチベーションの活性化をはかることができます。
【11】優秀な人材の確保が年々難しくなる中、フランチャイズであれば人件費というコストをかけずに、能力と志の高い人材（加盟店オーナー）を獲得することができます。
【12】加盟店舗における労務管理はそれぞれの加盟店が行ないますので、フランチャイズ本部の経営上の労務管理が軽減されます。
【13】フランチャイズを展開することにより、自ブランドに新しい血が流入され、組織を蘇生させることができます。
【14】フランチャイズ・オーナーの知恵を集めることで、経営の革新をはかることができます。
つまり、フランチャイズ展開で店舗を拡大することにより、ヒト・モノ・お金の経営3大資源のリスクをヘッジすることができます。
事業開発に成功すれば、フランチャイズ本部としてこのようなメリットが生まれます。
（3）安定経営（儲ける仕組みづくり）が可能になる
フランチャイズ本部になるメリット、3つ目です。
加盟店が増えれば増えるほど、フランチャイズ本部として安定した収入源を確保することができます。
これらのメリットを説明していきます。
【15】事前に加盟金の獲得ができるので、経営の手元資金を増やすことができます。
これはキャッシュフロー上、最大のメリットになります。
【16】加盟店舗数が増えればロイヤルティは毎月安定期な利益として本部に還元されるようになります。
【17】本部が加盟店に商品・設備を販売する際、上乗せ料金としてマージンを計上できます。
【18】法人税等の支払い義務のない保証金は、キャッシュフローのストックとして有効活用できます。
【19】直営店舗よりもフランチャイズ店舗が多くなると、「ノウハウ・ビジネスの展開」「手数料ビジネス」が可能になります。
【20】「土地」や「設備」はもちろん、「人材」を保有する「ストック型経営」から、持たない経営である「フロー型経営」へバランスシートを調整することができます。
【21】意欲ある加盟店オーナーが増えれば、それだけ本部の利益（ロイヤリティは売上比率が一般的）が上がることになります。
以上、3つのカテゴリーがフランチャイズ本部になるメリットです。
メリットもデメリットも知ったうえで、やはり私はフランチャイズ化をオススメします。
フランチャイズ化を検討されているのならば、ぜひフランチャイズの専門家である私にご相談ください。
まとめ
フランチャイズ・ビジネス成功のカギは、加盟店をいかに「儲けさせられるか」にかかっています。
なぜなら加盟店が増え、尚且つ安定経営ができなければ、本部として上記にあげたメリットを感受できないからです。
つまりフランチャイズとは加盟店を成功させないと本部が継続的に儲からない仕組みなのです。
そこで敢えて私から一言アドバイスをすると、成功する加盟店を見つけて手を結ぶことです。
優秀の本部は、加盟企業を必ず選んでいます。
お金欲しさに本部に依存するタイプの加盟店と組むと本当に痛い目をみます。
コンサルの世界でも、成功する企業をクライアントにすることは、一流のコンサルタントになる必須条件だと言われています。
何でもそうですが、ラクして儲けられる商売は一つもありません。
Win-Winになるためにも、相互努力は必要なのです。
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加納 聖士