ヒット商品を作るためには、お客様のニーズに徹底して合わせることです。
自分の作りたいものを作っても、ヒット商品にはなりません。
いわゆるモノがあり余る今の時代、どのように考えればヒット商品を生み出せるのでしょうか？
今回はヒット商品を作るための考え方を７つ解説します。
第1の法則 商品力＝顧客の価値を高めること
商品力とはズバリ、顧客の価値です。
すなわち、価値を高めることこそ商品開発で目指すところになります。
ただ、それは誰の価値かというと顧客の価値なので、最終的に価値があるかどうかは顧客が決めます！笑
ですから「本当の価値」は市場に聞いてみないと分からないのです。
商品開発は自社の開発室の中で終わるのではなく「市場との対話による改良の積み重ね」が必要というわけです。
商品開発が自己満足にならないように市場としっかり対話しましょう。
彼を知り己を知れば百戦あやうからず
その第一歩として、今こられているお客様になぜうちを選んでいるのかを聞いてみることです。
マーケティングの第一歩は「顧客」を知ることですから当然です！
孫子の兵法の一節にこのようなものがあります。
彼を知り、己を知れば、百戦あやうからず、彼を知らずして、己を知れば、一勝一負す、彼を知らず、己を知らざれば、戦うごとに必ずあやうし
現代語では、「敵と味方の実情を熟知していれば百回戦っても負けることなく、敵情を知らず味方のことだけを知っていても勝ったり負けたり、敵のことも味方のことも知らなければ必ず負ける」という意味です。
自社のこと、顧客のこと、どれだけ知っているのでしょうか？
また顧客の本音の声を聞く仕組みは、御社にありますか？
第2の法則 最初は必ず失敗する
商品を開発するときに気をつけなければならないのは「最初は必ず失敗する」という点です。
重要なことなのでもう一度書きますね。
商品を開発するときに気をつけなければならないのは「最初は必ず失敗する」という点です！
「必ず」とは少し言い過ぎかもしれませんが、それくらいに考えていた方がいいですし、覚悟しておいた方がいいと思います。
なぜなら商品の本当の価値を決めるのは顧客と市場だからです。
私たちではありません。
ですから商品をリリースしてみるまで本当のところは分かりません。
ですから、次に述べる2つのことが大事になります。
一つ目は「さっさと始める」こと！
商品開発時は、どうしても完璧を求めてしまいがちです。
より良いものを目指すのは悪いことではありません。
しかし、そうやって完璧を目指していると、いつの間にか需要がなくなっていたり、競合他社が同じような商品をリリースしたりしてタイミングを外してしまい、商品としての価値を失いかねません。
ですから、ある程度の段階でリリースする勇気が必要です。
二つ目は、「許容できるリスク範囲で始める」ことです。
商品は市場との対話なしに良いものは完成しませんから、ある程度の段階で商品をリリースする必要があります。
ですから大切なのは「許容できるリスク範囲」でやって「改善する余力」を残しておくことです。
これは持っている経営資源のすべてを投資しないという意味です。
つまり市場に出した後に改良できる余裕を残しておくことです。
商品開発は必ず失敗しますので、成功に近づけるためにチャレンジしていくのです。
第3の法則 6つのサイクルを早く回すこと
売れる商品をつくれる人というと新しいアイディアを生み出すことのできるクリエイティビティ（創造力）の高い人を想像しますが、そうではありません。
もちろん、クリエイティビティも大切ですが、起業してある程度の事業に仕上げられるのは市場と対話して試行錯誤の積み重ねができる人です！
そのため下記のような6つのサイクルを早く回すことが大事です。
この6つのサイクルを説明しますと、まずは市場を観察することです。つまり市場を知ることやお客様との会話が最初のステップです。
次にその中で何かを感じることです。
その何かから仮説を立てていきます。
たとえばこうです。
お客様はひょっとしたらこのようなニーズがあるかもしれない。
こういう困りごとがあるかもしれない、などです。
次にその仮説を確かめるために小さなことから始めてみます。
当たり前ですが行動すれば、答えがわかります。
ニーズが少しだけわかります。
行動しなければ、仮説のままなので必ずトライすることです。
次に早い段階で失敗してみることです。
最初から完璧な商品などありません。
最後に市場に出した後に改良しするのです。
この6つのサイクルを早く回せる人が成功します！
これはビジネス全体の構築でも同じことが言えます。
第4の法則 商品力のゴールはどこにするか？
商品力のゴールはどこにすればいいのでしょうか？
これに関しての私の考えは「お客様から買わせてください」が究極のゴールだと思います。
つまり「勝手に売れる商品」をつくることです。
必要な人に提供すれば100％買ってもらえるような価値のある商品を目指しましょう。
もちろん、それは簡単ではありません。
しかし、それを目指して開発・改良し続けることが、商品力を高める上ではとても大切なことです。
- 「勝手に売れる状態」になるためには、どんな機能やサービスが必要なのか？
- どんな付加価値があれば、お客様から買いたい、と言っていただけるのか？
ぜひ考えてみて下さい。
その付加価値の実現化が難しくても構わないです。
ここではそのような究極な姿を明確にすることによって「開発の方向性」さえ分かればいいです。
つまり人間の脳のすごい機能は、アンテナを立てるだけで、情報が自然と集まってくることです。
ですのでこれを活用しましょう！笑
後は、それに向かって一歩一歩近づく努力をすることです。
商品力のゴールを考えてから逆算する、あなただけの商品をぜひつくってみてください。
第5の法則 商品力の源泉＝人間の根源的なニーズ
商品力の源泉は人間の根源的なニーズにあります。
ですから、私たちが良い商品を開発したかったら「人間のことを知る」必要があります。
「人が何を求めているのか？」を深く考えてましょう。
人の根源的なニーズとは2つしかありません。
集約すると2つの行動原理しか持っていないのです。
一つは快楽を求めること、
そして二つ目は痛みを避けることです。
ですからビジネスは、この「2つの行動原理」に沿う方向に発展していきます。
たとえば、車産業を考えてみましょう。
車の機能的な価値は基本的には移動にあります。
これは長い距離を歩く「痛みを軽減」した商品と言えます。
しかし人は「より快楽を求める」ので、より快適に移動できる車が開発されていきます。
このように2つの方向に商品は開発されて発展していくのです!!
あなたの商品は、今までにあった商品と比較して
「より快適を得られるでしょうか？」
「より痛みを軽減できるでしょうか？」
この2つの方向で自社商品の価値を見直してみて下さい。
第6の法則 社会の困りごとに対して敏感になる
商品の価値の高さは、顧客の困りごとの深さに比例します。
つまり、お客様に困ったことがあって、それが深刻であればあるほど、それを解決できる商品の価値は高くなります。
ですから、良い商品を開発したければ、社会の「困りごと」に敏感にならなければなりません。
それがビジネスの種だからです。
そういった意味では起業家は「困りごとの専門家」なのです。
あなたの提供しようと考えている分野のお客様の困りごとは何ですか？
あなたはこの道の専門家なのであなたのお客様の困りごとはすべて言い当てられる必要があります。
ゼロベースで商品開発しようと考えている人は、広く社会にある困りごとや自分が感じる困りごとを考えましょう。
100個ぐらいを実際に書き出してみることが大切です。
どんなに些細なことでもいいので100個書き出すことです。
100個の困りごとを絞り出すことがポイントです。
最初の10個や20個は簡単ですが、後半になればなるほど、今まで気付かなかった困りごとやニーズに気付くことがあって大発見につながる可能性があるからです。
成功する起業家になるためには社会の困りごとに敏感になりましょう。
第7の法則 1番化を意図的につくる
何かの部分で1番になれないか考えてみましょう。
なぜなら１番にならないと稼げないからです!!
顧客の立場になって考えみますと、よくわかることですが、人はその分野で「1番」のモノを欲しがります。
ですから、自社商品に１番になれる要素があったら、成功率は格段と高くなります。
多くのメーカーが、こぞって世界最軽量とか世界最小を目指す理由が1番の強さにあります。
起業した小さな会社でも工夫次第で１番をつくることはできます。
その方法は１番になるまで徹底的に細分化していくことです。
たとえばエリアを絞る。
日本で一番になれなければ、地域、町内で一番になれないか考えてみることです。
顧客でも同じで、すべてのお客様で一番になれなければ、30代の女性とか、25歳女性でいうように絞りこみをかけます。
「これなら私に任せてください」
「これならこの業界で誰にも負けていません」
という１番をつくりましょう。
まとめ
企業の利益にとって大切なのは、ヒット商品を作れるかどうかです。
不況の世の中でも ヒットする商品は必ずあります。
あなたが今、どんなビジネスをしているのであれ、もし何かモノを販売している（あるいはしようとしている）なら、ヒット商品を作りだすスキルは必須のスキルです。
ぜひ、今回お伝えした7つの法則を使ってヒット商品を作ってみてください。
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加納 聖士