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初期投資1千万円以下のフランチャイズ本部を見極める、7つの法則

初期投資1千万円以下のフランチャイズ本部を見極める、7つの法則

タイトル画像:初期投資1千万円以下のフランチャイズ本部を見極める、7つの法則

近年のフランチャイズ・ショーの大きな特徴は、投資額が1千万円以下のフランチャイズ本部が増加しています。
フランチャイズ・ショーに出店している関係者の話を総合しても、投資額1千万以下のフランチャイズしか売れない傾向が続いています。

しかしフランチャイズのプロである私の意見で言わせてば、初期投資1千万円以下のフランチャイズ本部に加盟して成功することは、決して簡単なことではありません。
そこで今回は初期投資1千万円以下のフランチャイズ本部を見極める、7つの法則を述べていきたいと思います。

第1の法則:営業力はあるか

ビジネスは投資額が大きいほど売上高が高くなる傾向があります。
したがって初期投資1千万円以下のフランチャイズは売上高が低く、平均すると月商100~300万円程度が大半です。

しかも、常に新規顧客を開拓していかないと売上高は維持、向上させることができません。

だから箱型(店舗を構える)のビジネスモデルと比べて営業力がより必要になるのです。
したがってフランチャイズ本部の加盟店に対する初期教育は、営業先の開発力を高める営業重視の研修が一番必要になります。

新規顧客はどうやって集めるか?

低額投資FCに加盟して最初に息詰まるのは、お得様先の新規開発です。だからこそ、本部がどこまで営業重視の研修や、ノウハウを持っているかが重要になります。
営業力の強化なくて初期投資1千万円以下のFCの成功は難しいと考えてください。

大きな飲食店と違って、1千万円以下の店舗や教室を開設しても、待っているだけでは、お客様は来てくれません。
生徒も集まりません。
チラシを入れても簡単にお客様が集まる時代ではありません。

どのような仕組みと労力で集客しているのかしっかりと見極める必要があります。

第2の法則:コストコントロールの仕組みはあるか?

初期投資1千万円以下のフランチャイズは売上が低いだけに、コストコントロールが極めて大切になります。

人件費、水道光熱費、事務消耗品費、通信費など厳密にコントロールしていく必要があります。
また、効率良く人を使う技術が極めて重要になります。
そこで低人数でオペレーションを可能にする仕組みがあるか、またアルバイトシフト表の作成も素人でもレーバーをコントロールできる仕組みがあるかどうかが大切です。

ポスティングや新聞折込以外の集客方法があるのか?

あわせて新規顧客を獲得するために新聞折込やポスティングを多用する場合はどうしてもコスト高になります。

仮に新聞折込で3万枚配布するのにチラシ代込みで20万円前後。
ポスティングならば1万枚配布するのに100時間(100枚/h)、時給900円で計算しますと12万円前後のコストとなります。

ちらしのポスティング

月商150万円以下ならば新聞折込で13.3%以上、ポスティングで8%以上の経費率になりますので、本部に折込やポスティング以外の集客方法があるかがポイントになります。

第3の法則:法定開示書面は用意されているか?

初期投資1千万円以下のフランチャイズは法人ではなく個人の加盟者の方が多いです。

そこで、すこし乱暴な言い方をしますと法人より個人の方が騙しやすいです。
ですので、加盟する前に法定開示書面を必ず見させてもらってください。

法定開示書面とは、フランチャイズ契約締結前に、フランチャイズ本部が加盟店になろうとする者に対して契約内容を開示説明する書面のことです。

開示書面の概要は以下のとおりですので、斜線箇所は必ず確認して必要であれば本部担当者に質問するようにして下さい。

  1. 本部事業者の氏名及び住所、従業員の数(法人の場合は、その名称・住所・従業員の数・役員の役職名及び氏名)
  2. 本部事業者の資本の額又は出資の総額及び主要株主の氏名又は名称、他に事業を行っているときは、その種類
  3. 子会社の名称及び事業の種類
  4. 本部事業者の直近三事業年度の貸借対照表及び損益計算書
  5. 特定連鎖化事業の開始時期
  6. 直近の三事業年度における加盟者の店舗の数の推移
  7. 直近の五事業年度において、フランチャイズ契約に関する訴訟の件数
  8. 営業時間・営業日及び休業日
  9. 本部事業者が加盟者の店舗の周辺の地域に同一又は類似の店舗を営業又は他人に営業させる旨の規定の有無及びその内容
  10. 契約期間中、契約終了後、他の特定連鎖化事業への加盟禁止、類似事業への就業制限その他加盟者が禁止又は制限される規定の有無及びその内容
  11. 契約期間中・契約終了後、当該特定連鎖化事業について知り得た情報の開示を禁止又は制限する規定の有無及びその内容
  12. 加盟者から定期的に徴収する金銭に関する事項
  13. 加盟者から定期的に売上金の全部又は一部を送金させる場合はその時期及び方法
  14. 加盟者に対する金銭の貸付け又は貸付の斡旋を行う場合は、それに係る利率又は算定方法及びその他の条件
  15. 加盟者との一定期間の取引より生ずる債権債務の相殺によって発生する残額の全部又は一部に対して利率を附する場合は、利息に係る利率又は算定方法その他条件
  16. 加盟者に対する特別義務(店舗構造又は内外装について加盟者に特別の義務を課すときはその内容)
  17. 契約に違反した場合に生じる金銭の支払いその他義務の内容
  18. 加盟に際し徴収する金銭に関する事項
  19. 加盟者に対する商品の販売条件に関する事項
  20. 経営指導に関する事項
  21. 使用される商標、商号その他の表示
  22. 契約の期間並びに契約の更新及び解除に関する事項

※本法で適用されるのは小売業、飲食業のチェーンで、サービス業は該当しないケースもあります。

万が一、法定開示書類を用意していないFC本部でありましたら、その段階で加盟の検討を一時中断してください。
法律や指針が一つ守れない本部は信頼できないと思います。

あと(4)に関して、本部直営店の直近三事業年度の店舗単位の損益計算書を見させてもらってください。

売上は出店するまではわかりませんが、経費面は出店する前にかなりの精度でその実態がわかります。
経費は誤魔化せないのです。

最後に、法定開示書面はすべての項目で重要ですが、特に契約を中途で終了した加盟者の店舗数に注目して下さい。
この解約数を加盟店舗数で割った比率(閉店店舗率)に注目して下さい。

この比率が7%を超えるFC本部の加盟は要注意です。

FCを検討する場合、店舗の伸び率も大切ですが、店舗運営が永続きすることがもっとも重要です。

書類のイメージ

フランチャイズは長い契約です。

一旦加盟すると、「競業禁止規定」等によって、簡単に他のフランチャイズに加盟替えすることは契約就業後一定期間禁止されており、高額な罰金を科せられることがあります。
慎重に対応してください。

第4の法則:単月黒字化するまでの数字根拠は明確か?

初期投資1千万円以下のフランチャイズの場合は、総じて運転資金がかかります。
運転資金とは商品の仕入れ、従業員への給与支払い、軌道に乗せるまでの販促費など日常の事業(店舗)運営を行うために必要な資金のことです。

たとえば飲食店を出店する場合は、この資金ではよい立地に出店することは出来ません。
そうなりますと流動客が来店するケースが少ないですので、販促などの露出(HP、Web、フリーペッパーの広告)を増やして集客にしなければなりません。

小売業の場合、仕入れた商品が在庫となり、その在庫を販売して資金を回収することになります。

そのとき仕入れ時の支払いと販売による回収の時期(なかなか売れない場合)にズレがある場合、その間の店舗を運営していくための運転資金が多大になります。

また仕入れた商品が売れ残れば、在庫を処分しなければなりません。

介護事業はキャッシュの流れに注意する

介護事業では介護事業所の売上は飲食店や小売業と異なり、即日支払われるわけではありません。

介護事業所の収入源は基本的に「利用者が支払う自費負担(1割)」と「介護給付負担(9割)」ですが、自費負担はサービスを提供した月の翌月初めに利用者から支払われ、介護給付負担はサービスを提供した月の翌々月末に入金されます。

たとえば4月に事業所をオープンした場合、4月の入金はゼロで、5月に利用者から1割分の利用料が支払われますが、残り9割の介護給付負担分は6月末に入金されます。

介護施設の利用者ら

これは顧客確保が順調にいった場合であり、実際には新規開業後は利用者を集めることに時間がかかりますので、開業して数カ月は安定した収入が見込めないのです。

サービス業は積み上げビジネス、すぐに儲からない

高齢者の配食サービスや、学習塾、スクールビジネス、マッサージ系サロン、デイサービス、美容・理容室などは、顧客が定着するまでの赤字期間を縮めるためにも、CMや折込みをふくめた広告宣伝、短期間で顧客を集客するまでの支援を本部がどこまでしてくれるのかがポイントです。

損益分岐点を超えるまで開業後しばらくは赤字が続くことが多いです。

私の経験では単月黒字になるまでに、最低でも半年から1年かかるケースがほとんどです。

しかし積み上げビジネスは一度キャッシュが回り始めれば、飲食店や小売業と違い継続利用が見込まれます。
だから安定するまでの運転資金をかならず予算として多めに用意してほしいです。

儲からない時期に、未来への投資としていかに先行して人材教育ができるか?

あと医療・介護・美容などの技術者の有効求人倍率は右肩上がりです。
採用力と共に、定着させ、質の高いサービスを提供する教育力がポイントです。

そう考えますと、赤字の段階から従業員を教育するための教育コストもかかります。
原価があまりかからないビジネスなので、人件費と家賃などの固定費分の売上をいかに早く獲得できるかがポイントです。

活用するのは補助金や助成金

銀行を含めた金融機関は、運転資金のための融資はなかなかしてくれません。
そこで活用して欲しいのが補助金や助成金です。

国や地方公共団体、民間団体が、創業期の企業をサポートするさまざまな補助金や助成金制度を用意しています。
ですから資金繰りのリスクを減らすためにも補助金・助成金はマストで活用しましょう。

700万円~800万円をもらえる助成金もありますし、返済不要なものもあります。

しかし、「管轄が各省庁でバラバラ」「申し込み期間が短いものが多数」「毎年廃止・統合が繰り返される」ため、税理士を含めた専門家の先生に相談してみましょう。
相談コストを支払っても、元を十分に回収することができるはずです。

第5の法則:参入障壁を高めるために何をするのか?

フランチャイズ・チェーンは本部が開発した「フランチャイズ・パッケージ」を加盟店が使用するビジネスモデルです。
この「パーケージ」とはフランチャイズを運営するための中枢となる経営システムのことで、本部が加盟店に提供するすべての仕組みを総称です。

このパッケージの特徴は、教育訓練さえ受けていれば素人でも店舗経営が可能という点であり、これが構築されていないとフランチャイズとは言えません。
つまり、フランチャイズ・システムとは専門家集団が作り上げた、素人がビジネスを運営するための仕組み総称」と言っても過言ではないのです。
ここに問題がでてきます。

それは素人でも教育訓練を受ければ、簡単に運営できるということは、裏を返せば「参入障壁」がとても低いということです。

さらに初期投資1千万円以下のフランチャイズは低資金から始められる点から考えますと、参入障壁が低いモデルが多いです。

そこで、本部の開発した「フランチャイズ・パッケージ」は加盟後、どのような形で競争優位を高め、その結果としてどのようにして参入障壁を構築していくのか必ず質問してください。

多くの回答は、市場に早く参入したことによる先行者利益や、独自の技術、教育訓練のノウハウの確立、規模の経済を活かしたスケールメリットなどと応える本部が多いと思います。

これら以外でも、おっ、と思える回答があるかどうか、なるほど、と納得できる仕組みがあるかどうかが加盟の決め手になります。

第6の法則:人材を育てる仕組みが本部にあるのか?

初期投資1千万円以下のフランチャイズを探していきますと、原価のかからない業種に到着します。

たとえば介護・学習塾・スクール・美容・サロン系などです。
さらに設備投資のかからない介護系や学習塾・スクール系は成功すると非常にうまみがあります。

その理由は4つです。

  1. 利益率が高いこと
  2. 在庫を持たないこと
  3. 定期的に収入が入ってくること
  4. 小資本で始められること

この4つはどれも魅力的です。

しかしこれらビジネスの成否を分けるのが従業員です。
なぜなら原価のかからないビジネスでは人でしか差別化できないからです。

だからこそ、加盟したい本部を選ぶときに重要になることが、加盟前と加盟後の研修プログラムを質と量です。

研修を受ける職員

人を教えることが苦手な方は、本部が自店の社員P/Aの教育にどこまで関わってくれるのか必ず確認してください。
人の成長なくして、初期投資1千万円以下のフランチャイズを成功させることができません。

フランチャイズだけではありませんが、急成長していく企業に共通する要因は、従業員教育に時間とお金を惜しまずつぎ込む姿勢です。

事業成功の要件としてヒト、モノ、カナ、情報があげられますが、低額投資FCではとくにヒトが一番重要です。

従業員教育には、経営者が勉強して、社員会議の席上で教育をするタイプ、本部主催の勉強会に参加させるタイプ、外部講師の話を聞かせるタイプ、自社の経営理念を徹底させるタイプ等さまざまです。

自店の社員P/Aの教育を徹底することが、低額投資FCでも一番重要な仕事であります。

第7の法則:複数店舗展開するオーナーは存在するのか?

初期投資1千万円以下のフランチャイズの1店舗の売上高は100~300万円程度で終わります。

そこから出てくる利益も月額20~60万円程度で終わります。
この利益から、オーナー報酬が支払われるので、所詮生業にしかなりません。

ですから法人化して複数・ドミナント出店を目指しましょう。

そこで本部担当者に確認してほしいことは、人のオーナーが何店舗まで出店しているか、その期間は何年か、この2点を聞けば、本部の実力が明確になります。

学習塾などのフランチャイズモデルは一人のオーナーで30店舗から40店舗ほど展開されている方がいます。

この理由は

  1. 利益率が高いこと
  2. 在庫を持たないこと
  3. 小資本で始められること
  4. 資格者がいらないこと

があげられます。

しかし今学習塾業界に参入しても、競争が激化していることやドミナント(近隣地区)出店することができないのでその旨みはありません。

ドミナント出店のイメージ

これから成長していくだろう成長期の前半に乗ることがポイントなのです。

多数店舗展開型で成功するためのポイントはドミナント出店です。
初期投資1千万円以下のフランチャイズは原価のかからないビジネスなので人に依存します。

だからこそ教育や人のやり取りを含めてドミナントではないとうまくいかないのです。

まとめ

“本部選びを制する者は、フランチャイズ・ビジネスを制す”

この言葉にあるようにフランチャイズで開業して成功するか否かは、フランチャイズ本部選びにかかっています。
99%以上と言ってもいいくらいです。

今回の投稿は、初期投資1千万円以下のフランチャイズで成功するためのノウハウをご紹介してきました。

この金額ですと個人の起業でも十分可能です。

私は2015年6月に「知識不足で失敗するのを事前に救いたい!!!」という思いから「加盟しますか?そのフランチャイズ」という本を電子書籍で出版しました。

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店舗ビジネス業界のトップ3%をつくる、5店舗化プロデューサー
加納 聖士

いまさら聞けない、教えて!フランチャイズってどんな仕組み?

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私はフランチャイズ店を中心に80店舗ほどのサービス業店舗を展開する企業で約20年間、フランチャイズの加盟店側で働いてきました。

だからこそ私はフランチャイズ業界の裏の裏まで知っています。

そこで今回は、いまさら聞けないフランチャイズ・ビジネスについて、それの誕生の歴史から仕組みまで簡単に紹介していきたいと思います。

フランチャイズ・ビジネスって何?

 「フランチャイズ、フランチャイズ」と巷でよく聞きますが、そもそもフランチャイズ・ビジネスってどういう仕組みでしょうか?

身近な例で説明するとしたら『セブン・イレブン』です。
セブン・イレブンは2015年4月現在で日本国内に17,636店あります。
そのうち直営店(本部)はわずか5%で、残りの95%がフランチャイズ店(加盟店)です。

つまり小学校一学級(40人)のクラスに例えると、2人しか直営店の生徒がいないということです。

圧倒的にフランチャイズ店が多いのがわかりますね。

本部であるセブン・アイ・ホールディングスは、皆さんもよく知っているセブン・イレブンの他に、イトーヨーカ堂、デニーズ、そごう・西武、セブン銀行などを傘下に持つ大手の持株会社なのです。

ではフランチャイズとはどういうシステムでしょうか?
フランチャイズ・システムとは本部が業態開発した“セブン・イレブン”という商号・商標などを使用する権利や、本部の開発した商品(サービスも含む)、営業上のノウハウなどの儲かる仕組みを提供するかわりに、加盟店はこれに対して対価(ロイヤリティ)を支払い、その看板で商売させてもらう仕組みです。

セブンイレブン

ここでは仕組みを提供する側をフランチャイザー(本部)と呼び、受ける側をフランチャイジー(加盟者・加盟店)と呼んでいます。

ちなみに本部に支払うロイヤリティはセブン・イレブンの場合では、売上総利益(売上から売上原価を引いたもの)に対して43%(オーナー自らが土地建物を用意した場合)、飲食店の場合は売上に対して5%ほどが平均です。
ちなみに美容室や介護・学習塾の場合は売上に対して8~10%ほどです。

これを高いと見るか安いと見るかは、意見が別れるところでしょう。

フランチャイズは1,300チェーン、23万店、売上は約20兆円になる

最近では全国各地に、フランチャイズ・チェーンが増えてきました。
その業種も多岐にわたります。

たとえば飲食店やお弁当、ファストフードなどの外食産業、ベーカリーショップなどの小売業、不動産販売、カー用品や自動車の整備、小型のフィットネスクラブ、学習塾やデイサービス、CDレンタルといったサービス業に至るまで、その店舗数の合計は約23万店を数え、売上高は約20兆円となっています。

そしてチェーン数は今や1,300チェーン以上とも言われています。
さらにメジャーなブランドのみならず、ホームページ制作など、新しいビジネスでのフランチャイズも増えて来ています。

最近では、「カジノ」のフランチャイズもあるくらいです。

昨今は、国全体で独立・起業を促進する動きが活発化していますので、補助金・助成金も増加傾向にあります。
この点において収支計画の立てやすいフランチャイズ・ビジネスに、起業家の注目が集まっているのです。

いずれにせよ、外食市場だけで約4兆円といわれているので、その5倍もあるフランチャイズ市場がいかに大きいかがわかると思います。

世界初のフランチャイズ・ビジネスは?

世界初のフランチャイズはあのケンタッキー・フライドチキン(KFC)です。
今から55年前の1960年にカーネル・サンダーズがフランチャイズ化しました。

カーネル・サンダーズ

カーネル・サンダーズがケンタッキー・フライドチキンをFCにしたまでの歴史を振り返ります。

彼は、今から85年ほど前の1930年にKFCの前身となる「サンダーズカフェ」という小さなカフェを開業しました。
このカフェは素材へのこだわりとサービスの良さで、地元で行列ができるお店となりましたが、その後、店舗の火災や、新しいハイウェイができたことにより、車の流れが変わり、ついには倒産に追い込まれてしまいました。

65歳になったカーネル・サンダーズに残ったのは、おいしいフライドチキンのレシピだけです。
彼は一文無しだったこともあり、自らこのレシピを使用して事業を行なうのではなく、このレシピを他社に販売するかわりに、売上の一部をロイヤリティとしてもらうことで会社運営できないかを考えました。

それからレシピを売り歩きました。
しかし、はじめは売り込んでもどこからもまったく相手にされず苦悶の日々を過ごします。
断られた社数はじつに1009社です。

普通の人ならはるか前にあきらめる社数ですね。
それでもあきらめずに売り込みを続けた結果、1010社目でようやく採用されたのです。

カーネル・サンダーズの1009回断られた話は、今でも事業を始めようとチャレンジする人たちの間で語り草になっているエピソードです。

フランチャイズ・パッケージをつくった男

最後はフランチャイズ・ビジネスに大きなイノベーションを起こした営業マンの話です。
その人の名はマクドナルド創業者のレイ・クロックです。

マクドナルド創業者のレイ・クロック

彼は「おいしいハンバーグ(レシピ)」を売るのではなく、「誰でも手軽においしいハンバーガーを食べることができるマクドナルドという仕組み」を商品化しました。

これが現在の「フランチャイズ・パッケージ」という考え方です。
フランチャイズ・パッケージとは一言でいえば、収益を生み出す事業そのものです。

これ以前のフランチャイズの商品は、カーネル・サンダーズのチキンのレシピのように事業ではなく商品そのものでした。
それをレイ・クロックは“商品”ではなく、“売るための仕組み”にこそ価値があると考え、これを売りはじめたのです。

1980年代、この商品でなく、売るための仕組み全体を販売するフランチャイズモデルが成功したことは、ビジネスの世界で大きなニュースになりました。
そしてレイ・クロックのマクドナルドモデルのマネをした起業家たちが、次々と自らつくった事業パッケージを販売すて成長を収めていったのです。

フランチャイズ・パッケージとは?

フランチャイズ・チェーンは本部が開発したフランチャイズ・パッケージを、加盟金やロイヤリティを支払うことによって、加盟店が使用できるビジネスモデルです。

この「パーケージ」とはフランチャイズを運営するための中枢となる経営システムのことで、本部が加盟店に提供するすべての仕組みを総称して、“フランチャイズ・パッケージ”と呼んでいます。

フランチャイズパッケージ

このパッケージの特徴は、教育訓練さえ受けていれば素人でも店舗経営が可能という点であり、これが構築されていないとフランチャイズとは言えません。

たとえば「ラーメン」店のフランチャイズなら、脱サラした料理人でもなんでもない人にスープの仕込みから経営のイロハまでをマスターさせて、接客やオペレーション、事業計画書まで本部が用意して、3ヶ月後には同じ看板で商売できるようにすることです。

つまりフランチャイズ・システムとは「専門家集団が作り上げた、素人がビジネスを運営するための仕組み総称」と言ってもいいでしょう。

だからこそフランチャイズ・システムにおける「チェーン・システム」とは同じオペレーションであることが前提のルールです。
それは「店舗運営の3大原則」といわれる「単純化・標準化・専門化」で構成されています。
ここでいう「3大原則」とは、日常業務に対して、バラつきなく誰でも簡単に処理できるということです。

これらにより店舗のイメージが醸成されて、これを体系化できるフランチャイズ本部が優れたFC本部となるのです。

フランチャイズ本部のフランチャイズ・パッケージの要素として欠かせないことに、体系づけられた「教育プログラム」と「訓練システム」を開発し、加盟店に提供していくことがあります。
なぜなら素人でも再現することができなければ、このビジネスモデルは成立しないからです。

フランチャイズ・ビジネスは教育産業である

フランチャイズがフランチャイズであるために必要なことは再現性の高さにあります。
つまりチェーン全体のブランドイメージを維持するためには、本部ノウハウを一定レベル以上の水準で再現させる仕組みが必要になるからです。

そこで力を発揮するのが、本部の教育訓練の質の高さです。
この機能を充実させるために必要な条件は、本部ノウハウの「見える化」と「標準化」です。

そこで本部は、まず自分たちの成功ノウハウを「マニュアル化」してから、これに基づいて教育訓練の「仕組み」を作っていきます。
だからこそマニュアルは、統一性を要求されるフランチャイズ・チェーンにおいてバイブルなのです。

マニュアル書

もっと言えば、マニュアル抜きにフランチャイズ展開をすることは不可能です。
近年、マニュアル化された店員の対応への批判などから、マニュアル化についての賛否両論があるかと思います。
しかし、「マニュアル不要論」と混同してはいけません。

なぜなら「フランチャイズ・パッケージ」=「マニュアル」だからです。

まとめ

私は、フランチャイズ業界の裏の裏まで知っています。
だからこそ、「これから加盟を検討するなら、こういう点に気をつけてくださいね!」ということを、加盟店の立場に立ってアドバイスすることが可能です。

また加盟店側を経験してきたからこそ、失敗しないフランチャイズ本部構築も得意としています。
加盟店価値を最大にしながら、フランチャイズパッケージを充実させていくことが成功のコツです。

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多店舗展開するためのフランチャイズ本部 21の旨みとは?

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フランチャイズ、フランチャイズと繁華街でも郊外でもフランチャイズ店が溢れ、いまやフランチャイズ展開によるビジネスモデルは一般的になってきましたね。

ではフランチャイズによる多店舗化にはどのようなメリットがあるのでしょうか?

今回はフランチャイズ本部のつくり方と多店舗化のメリットについて、フランチャイズの専門家としの私の意見を述べさせていただきます。

規模の経済という考え方

いまの飲食・サービス業界のマーケット全般を見たときに大きく「個店で終わってしまう会社」と「多店舗展開できる会社」に分かれています。

これからの市場は2017年4月の消費税10%の増税や、長引く景気低迷の影響を受け、さらに厳しい状況が予想されます。

こうした中、多店舗展開を避けて生き残っていくのは難しいと思います。

なぜなら多店舗展開による大量仕入による原価低減や、認知度アップによるブランド力の向上、多くの事業展開から得られた各種ノウハウや人材の活用などのメリットを活かせるのに対し、個店ではこれらのメリットを得ることができないからです。

食卓のイメージ

ただ一方で直営方式の多店舗展開では赤字リスクや投資コストなど、さまざまな点でデメリットが存在します。

そこで自社フランチャイズ方式による多店舗化であれば事業リスクを最小限に抑えた上でスピーディーな多店舗展開が実現できるというわけです。

市場が縮小しているからこそフランチャイズ化を目指す 

飲食業界を見てみましょう。

日本の外食産業市場規模は1997年の29兆円をピークに縮小し続けています。
その反面、大手チェーン店は毎年のように出店攻勢をかけています。まさにオーバーストア状態です。

これら理由により飲食業界の1店舗あたりの収益は年々縮小傾向にあります。

フランチャイズショー2014

だからこそフランチャイズ本部になることによる収益拡大の選択肢があります。

フランチャイズ本部になることのメリットは、ロイヤリティや食材・備品販売益など安定した利益を得ることができます。
さらにロイヤリティ以外にも本部の指定食材や備品の販売利益などを得ることも可能です。

また今まで事業機会にのってなんとなく店舗展開をしてきた企業にとっては、業態パッケージ化の過程で運営ノウハウのブラッシュアップ効果も期待できます。

フランチャイズ展開を否定する意見

フランチャイズ展開をすることに対して否定的な意見もあります。
しかし専門店としての強さを持ちながらフランチャイズ化することは可能です。

『フランチャイズ店=均質化されたつまらない業態』という考えはもはや過去のものです。

事実、最近は独自性や強い差別化要素を持ったフランチャイズ店が数多く登場しています。
これを『標準化したオペレーションの専門店』と呼びます。

今後これらのお店は多店舗化による「規模のメリット」を武器に、専門店の強さも活かして売上をさらに拡大していくことが予測されます。

規模のメリットをどう活かすか

「規模のメリット」とは具体的に言いますと、多店舗化により様々なコストを抑え、浮いたコストを「付加価値にプラスする」ことで顧客満足度を高めることができる点です。

またパッケージ化されたオペレーションにより人材育成が容易である点などもあげられます。

これからの飲食業界は「労働基準遵守(すき家やワタミのブラック問題)」や「食品衛生(生ユッケの集団食中毒問題)」などのコンプライアンス対応コストが年々高まっていくことが避けられません。

今までは「個店はやらなくて良い」という風潮があり、個人店ではこれらコストを気にせず経営してこれましたが、現在では逆に個店の摘発が増えてきている現状もあります。

飲食店の外観

これらコンプライアンス対応コストはかなり大きく、個店でこのコストを吸収することは非常に困難です。

こうした意味でも自社フランチャイズ・ビジネスは自己投資を抑え、スピーディーに多店舗化を図れるという点でこれからの時流にあった経営戦略と言えるのです。

フランチャイズ展開の定義 

フランチャイズ展開の定義はこうなります。

自社で作り上げたブランドイメージや店舗運営ノウハウや商品を、フランチャイズパッケージとして加盟店に販売する!

この前提で考えますと、フランチャイズ化の条件は、まずは自店のブランドが成功していることです。

そして第二の条件は自店の成功ノウハウが体系化されていて、一定期間の教育訓練さえ受ければ誰でも再現できるという点です。

そのためこれからフランチャイズ化を目指していこうと思うのならば以下の7つのステップを踏んでいかなければなりません。 

  • 今のビジネスが成功していること
  • 成功ノウハウを記録してマニュアルに落としこんでいること
  • マニュアルを使って再現可能か自社で実験すること
  • トライ&エラーを繰り返して誰でも再現できる仕組みをつくること
  • ある程度成功したら、違った立地条件で試作モデルをつくり実験すること
  • 数字の裏付けがされている事業計画書があること
  • フランチャイズパッケージとして販売する準備をすること

そうために日頃から習慣化してほしいことは 

  • 独自のポジションにずらして商売すること。(ブルーオーシャンではないと拡大できないため)
  • 試作モデルという発想をもつこと
  • 価格を高くしても価値ある商品だと認知してもらう方法を考えること
  • 成功ノウハウも失敗ノウハウも定量化して記録に残すこと
  • 自分の成功ノウハウを人に教えたら、同じような成果がでるか実験すること
  • 普段から仕組みを作り、マニュアルにすること
  • 頭の中にあるノウハウを整理整頓して、常に書面に残すこと

マニュアルをネガティブとして捉えている風潮が続いていますが、フランチャイズ化や多店舗展開を考えるのなら必要不可欠です。

なぜなら成功ノウハウを集結させて、それを体系化していくためにマニュアルは無くてはならない存在だからです。

自社で書面にされていないルールやノウハウを普段から可視化して体系化していく必要があります。
フランチャイズ化のポイントは再現性です。

フランチャイズ本部と加盟店の関係性

自社のビジネスをフランチャイズ化した場合、あなたの会社と加盟店はそれぞれ独立した対等な関係になります。

本部の仕事はブランドイメージやノウハウを商材として提供して、ノウハウをアップデートし続けることです!
加盟店はブランドイメージやノウハウを活用して売上・収益を上げます。

資金の投入・人材の採用および育成は加盟店の責任となります。
業績についてもその責任も加盟店にあります。

そう考えるとあなたの会社のリスクはないかと言うとそうではありません。
それは、加盟店の業績が上がるように本部として管理指導しなければならないからです。

フランチャイズ本部になる21の旨み

フランチャイズ本部になるリスクを述べてきましたが、それでもフランチャイズ本部になる旨みは十分にあります。

それはここまで拡大してきたフランチャイズマーケットが物語っています。 

ではなぜ多くの企業はフランチャイズ本部を目指すのでしょうか?

フランチャイザー(本部)になるメリットについて3つのカテゴリーで21個、順番に述べていきます。

(1)短期間で多店舗展開が可能になる

会社のオリジナル業態が成功すると、「フランチャイズ化して店舗数を増やしていきたい」と思うのが経営者の常です。

フランチャイズ化することのメリットはいろいろありますが、一番は短期間に自分のブランド店が増やせることです。
では、店舗が増えるとどのようなメリットが生まれるのでしょうか?
 

【1】近年ビジネスモデルが陳腐化する期間が短くなっています。
その対応策として、フランチャイズ化して店舗数を増やすことにより、開発コストの早期回収が可能になります。

ビジネスモデルが陳腐化する前に元を取れるというわけです。

【2】店舗数が増えることによりブランディング化しやすくなります。「売上日本一」「店舗数日本一」「会員数日本一」など業界のリーダーになれば、シェアトップによる競争優位性が高めることができます。

つまりブランド化はイメージ認知による競争優位性の源泉につながるということです。

【3】地域や業界内で常に比較されるライバル企業への対抗策になります。
店舗数が増えることにより、自社エリアの競合店出店を抑制する効果があります。

【4】自分たちの企業理念・ビジョンを全国の消費者に届けることができます。


【5】日本中に自分のお店がある、これは経営者の野心です。


【6】店舗数が増えるほどスケールメリットによる規模の利益を獲得することができますので、金融機関等からの信用も高くなり資金調達が楽になります。


【7】店舗数が増えれば、それに比例して多くの成功ノウハウと失敗ノウハウを蓄積することができます。 


これらの魅力的なメリットがあるので、どの企業もフランチャイズ化を目指しているのです。

大阪王将

しかし、フランチャイズの本部機能としては、最低でも20店舗以上の店舗数がなければ採算が取れません。 

流通コストや管理コスト、その他の面も含めると、まずは全国に展開するのではなく、地域ドミナント戦略(=特定の地域に集中し支配する戦略)で固め打ちするのがセオリーです。

(2)経営のリスクヘッジが可能になる

店舗数を増やしていく上で、一番ネックになるのが、あらゆる経営資源です。

そこで自社の経営資源の流出を防ぎ、他社のあらゆる経営資源を活用するのがフランチャイズ方式なのです。
これらを活用することで以下のメリットが生まれます。

【8】フランチャイズ・システムは加盟店の他人資本(資金・人材・労働力)を活用して事業拡大を図るので、規模の利益を味わいながら収益を確保することができます。


【9】優秀社員の独立起業による流失防止の施策として、自ブランドのフランチャイズ・オーナーへの転進をはかることができます。


【10】独立支援制度を完備して、若手社員のモチベーションの活性化をはかることができます。


【11】優秀な人材の確保が年々難しくなる中、フランチャイズであれば人件費というコストをかけずに、能力と志の高い人材(加盟店オーナー)を獲得することができます。


【12】加盟店舗における労務管理はそれぞれの加盟店が行ないますので、フランチャイズ本部の経営上の労務管理が軽減されます。


【13】フランチャイズを展開することにより、自ブランドに新しい血が流入され、組織を蘇生させることができます。


【14】フランチャイズ・オーナーの知恵を集めることで、経営の革新をはかることができます。 


つまり、フランチャイズ展開で店舗を拡大することにより、ヒト・モノ・お金の経営3大資源のリスクをヘッジすることができます。
事業開発に成功すれば、フランチャイズ本部としてこのようなメリットが生まれます。

3)安定経営(儲ける仕組みづくり)が可能になる

フランチャイズ本部になるメリット、3つ目です。 

加盟店が増えれば増えるほど、フランチャイズ本部として安定した収入源を確保することができます。
これらのメリットを説明していきます。 


【15】事前に加盟金の獲得ができるので、経営の手元資金を増やすことができます。

これはキャッシュフロー上、最大のメリットになります。


【16】加盟店舗数が増えればロイヤルティは毎月安定期な利益として本部に還元されるようになります。 


【17】本部が加盟店に商品・設備を販売する際、上乗せ料金としてマージンを計上できます。


【18】法人税等の支払い義務のない保証金は、キャッシュフローのストックとして有効活用できます。


【19】直営店舗よりもフランチャイズ店舗が多くなると、「ノウハウ・ビジネスの展開」「手数料ビジネス」が可能になります。


【20】「土地」や「設備」はもちろん、「人材」を保有する「ストック型経営」から、持たない経営である「フロー型経営」へバランスシートを調整することができます。


【21】意欲ある加盟店オーナーが増えれば、それだけ本部の利益(ロイヤリティは売上比率が一般的)が上がることになります。


以上、3つのカテゴリーがフランチャイズ本部になるメリットです。

メリットもデメリットも知ったうえで、やはり私はフランチャイズ化をオススメします。
フランチャイズ化を検討されているのならば、ぜひフランチャイズの専門家である私にご相談ください。

まとめ

フランチャイズ・ビジネス成功のカギは、加盟店をいかに「儲けさせられるか」にかかっています。

なぜなら加盟店が増え、尚且つ安定経営ができなければ、本部として上記にあげたメリットを感受できないからです。
つまりフランチャイズとは加盟店を成功させないと本部が継続的に儲からない仕組みなのです。

そこで敢えて私から一言アドバイスをすると、成功する加盟店を見つけて手を結ぶことです。

優秀の本部は、加盟企業を必ず選んでいます。
お金欲しさに本部に依存するタイプの加盟店と組むと本当に痛い目をみます。

コンサルの世界でも、成功する企業をクライアントにすることは、一流のコンサルタントになる必須条件だと言われています。

何でもそうですが、ラクして儲けられる商売は一つもありません。
Win-Winになるためにも、相互努力は必要なのです。


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あなたの今やっているビジネスをフランチャイズ化させるなら?

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フランチャイズビジネスは、フランチャイザー(本部)が、自社で成功したビジネスをパッケージ化(商品化)し、フランチャイジー(加盟店)に販売するビジネスです。

なぜ多くの企業はフランチャイズ本部を目指すのでしょか?
それは儲かるからです。

ただし本部は儲かりますが、非常に難易度が高いです。

一方、加盟店は、成功しやすいモデルをもらうのですから、あまり儲からないですが、難易度は本部よりよっぽど低いのです。

そこで今回は、あなたの今やっているビジネスをフランチャイズ化をさせるならというテーマで書いていきたいと思います。

今やっているビジネスをフランチャイズ化させるなら?

フランチャイズ展開の定義はこうです。

あなたが苦労して作り上げたブランドイメージや店舗運営ノウハウ、商品をパッケージとして販売すること!

この前提で考えますと、フランチャイズ化する第一の条件は、あなたのビジネスがすでに成功していること
そして第二の条件は、あなたの成功ノウハウが体系化されていて誰でも一定期間の教育訓練を受ければ再現できるということ、です。

どうでしょうか?

あなたの今やっているビジネスはこの条件を満たしているでしょうか?

フランチャイズ化の7つのステップ

もし仮に、これからあなたのビジネスをフランチャイズ化させていこうと思うのならば以下の7つのステップを踏んでいかなければなりません。

  • 今のビジネスを成功させること
  • 成功ノウハウを記録すること
  • マニュアルを作って誰がやっても再現可能にすること
  • 試作モデルという発想を持ってトライ&エラーを繰り返りかえすこと
  • ある程度成功したら、違った立地条件で実験すること
  • 数字の裏付けがされている事業計画書をつくること
  • フランチャイズパッケージの準備をすること

そうために日頃から習慣化してほしいことは

  • 独自のポジショニングにずらしてビジネスすること
  • 試作モデルという発想をもつこと
  • 価格を高くしても価値ある商品だと認知してもらう方法を考えること
  • 成功ノウハウも失敗ノウハウも定量化して記録に残すこと
  • 自分の成功ノウハウを人に教えたら、同じような成果がでるか実験すること
  • 普段から仕組みを作り、マニュアルにすること
  • 頭の中にあるノウハウを整理整頓して、常に書面に残すこと
成功ノウハウの仕組みづくりイメージ

マニュアルをネガティブとして捉えている風潮が続いていますが、成功ノウハウを集結させて、それを体系化するためにマニュアルがあります。
フランチャイズ化にはマニュアルは無くてはならない存在です。

あなたの頭の中にあるノウハウを、普段から可視化して体系化していくことをお勧めします。

ポイントはいつでも誰でも、ある一定の期間で再現できるです

フランチャイズの特徴

あなたのビジネスをフランチャイズ化した場合、あなたの会社と加盟店はそれぞれ独立した対等な関係の事業体となります。

あなたの仕事は本部として自社の屋号・ブランドイメージやノウハウを商材として提供し、またノウハウをアップデートし続けます!

加盟店はその屋号・ブランドイメージやノウハウを活用して売上・収益を上げます。

資金の投入・人材の採用および育成は加盟店の責任となります。
業績についてもその責任は加盟店にあたります。

そう考えるとあなたの会社のリスクは少ないかと言うとそうではありません。

それは、加盟店の業績が上がるように本部として管理指導しなければならないからです。

加盟店が成功しないと本部も成功しない

どんな商売でもそうですが、売りっ放しではうまく行きません。

フランチャイズ・ビジネスは長期的に見ると加盟店が儲からないと本部も儲からない仕組みです。
加盟店が成功しないと本部も成功しません!

そこで敢えて私から一言アドバイスをするのならば、成功する加盟店を見つけて手を結ぶことです!

提携するイメージ

お金欲しさに本部に依存するタイプの加盟店と組むと本当に痛い目を見ます。
コンサルタントの世界でも、成功する企業をクライアントにすることは、一流のコンサルタントになる必須条件だと言われています。

加盟希望者の資質の見分け方を、あなたのビジネスをベースにマニュアル化しておきます。
これを加盟店選定基準です。

開業後もトラブル発生の都度、マニュアル内容を見直し修正し、優良加盟店オーナーの見分け方の精度を高めます。

これらの蓄積は本部の重要なノウハウになります。
そして何よりも、無理な加盟店開発計画を立てないことです。

まとめ

あなただけが儲けたいためにフランチャイズ本部になろうとしているのなら、当然うまくいきません。

何でもそうですが、ラクして儲けられる商売は一つもありません。
Win-Winになるためにも、相互努力は必要です。


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業態には寿命がある!だからこそフランチャイズ加盟には旨みある

タイトル画像 業態には寿命がある!だからこそフランチャイズ加盟には旨みある

業態には寿命があります。
業態寿命とは「成長カーブ」のことです。
よくいう、導入期、成長期、成熟期、衰退期の4つのことです。

今回は業態寿命のリスクヘッジとして、あまり知られていないフランチャイズ加盟のメリットについて述べていきます。

成長カーブ

ビジネスを行なううえで成長カーブは大事です。
成長カーブとは時間の経過と、物事の成長・発展との関係を表すカーブのことです。

成長カーブは、図のように「S」字型の曲線を描きますので、別名「Sカーブ」とも呼ばれ、ウサギやアメーバなどもこのカーブを描くことが知られています。

成長カーブ(Sカーブ)

つまり成長カーブはビジネスだけではなく人の一生についても、国の繁栄についても、さらに生物の増殖過程についても一貫した「自然の法則」なのです。

成長カーブは、導入期、成長期、成熟期、衰退期に分けています。

初期段階である導入期は、立ち上がり時期なのでそれほど成長度は高くありません。
それが真ん中の成長期になりますと一気に伸び、成長・発展していきます。

そして、ひと通り成長したあとは静かに成熟期に入り衰退期を迎えます。

これは商品や事業のライフサイクルも同じような成長カーブを描きます。
したがって、その商品や事業がいつから伸びるのか、伸びなくなるのかを高い精度で予測することもできます。

業態は年々短命になっている

現代は業態寿命が年々短くなっています。

とくに飲食業界は短命です。
平均わずか2年という業態寿命の飲食業界では、新規出店に莫大な初期投資費を投入し、回収を行うことが出来ず、結果お店を撤退しなければならないという事態も少なくありません。

だからこそ現代は1つのビジネスに対する業態寿命が短いので、1つの事業に特化するのではなく、保険的な意味でも複数の事業ポートフォリオを持つべきだという声が多いです。

事業ポートフォリオとは、企業が多角化戦略を取った際のさまざまな事業群の組み合わせのことを言います。

事業ポートフォリオ例

私の意見は多角化戦略を考えるときフランチャイズ加盟は有効な手段だと思います。

世間ではフランチャイズ(加盟店)はあまり儲からないと思われていますが、じつはいろいろな利点があるのです。

マルチブランドフランチャイジー

マルチブランド・フランチャイジーという言葉は聞いたことがありますか。
マルチブランドというのは、「マルチ=複数」の「ブランド=フランチャイズ・パッケージ」に加盟している「フランチャイジー=フランチャイズ加盟店」のことです。

私が役員をしていた会社は、まさにこのマルチブランドフランチャイジーという業種で、フランチャイズを中心に28ブランドで5業態(飲食、教育、美容、介護、宅配)のサービス店舗を65店舗運営していました。

この中でもフランチャイズ以外に自社のオリジナルブランドを5つ持っていて7店舗あります。

私はこの業界に22年いましたのでフランチャイズ業態とオリジナル業態のそれぞれのメリット&デメリットをよくわかっています。

それらの点を踏まえて、弊社はマルチブランドフランチャイジーとしてフランチャイズ店を多く持っているのです。

その一番の理由は、業態には寿命があるという考え方からです。

新規事業はどのタイミングで参入すればいいのか

新規事業を始めるとき、成長カーブのどのタイミングで参入するのがいいのでしょうか?

ふつうは成長期と答える人が多いと思いますが、一部の方は衰退期がいいという人もいます。

この理由は成長期だと競争が激しく利益がほとんど出ないため、競争の少ない成熟期や衰退期がいいというものです。

このような意見があるのは事実ですが、それでも私の意見は参入するのならやはり成長期のほうがいいと思います。

というのは、成長期にはその事業で得られる収益全体の80〜85%が得られるからです。
成長期に参入しないほうがいいという声を正確にいい直すとしたら、成長期の後半は競争が激しいから儲からないということです。

成長カーブ 算入時期の説明

しかし成長期の前半に参入するならば、まだライバル会社も少なく価格もさほど崩れていないので、大きなビジネスチャンスをつかむことができます。

フランチャイズ加盟は成長期の前半を狙え

もし仮にフランチャイズ加盟を考えるのならば、成長期の前半を見極めて加盟することをオススメします。

商売の成否はタイミングを抜きに語れません。

極端な例ですが、もし仮に松下幸之助が21世紀に生まれ変わってきてエアコンをつくっても、絶対に大富豪にはなれません。
どんな天才経営者をもってしても、今の日本では、エアコンでは大富豪にはならないのです。

つまりビジネスの成功と、経営者の優秀性は必ずしも一致しないのです。

その点を踏まえて、新規事業や起業を成功させるために必要なことはタイミングです。
つまり、いつ市場に参入するかが鍵なのです。

参入タイミングさえ間違えなければ、順調に新規事業が立ち上げります。
一度立ち上がってしまえば、あとはエスカレーターに乗せられたように、自動的に売上があがっていきます。

だからこそフランチャイズ加盟は、そのブランドの成長期の前半を見極めて加盟すれば、楽に成長することができるのです。

ある程度の知識と情報があり、さらに人口動態統計と政府政策がわかれば、これから伸びていく業種は予測できます。

その中でもっとも優秀なフランチャイズ本部に加盟すればよいのです。

創立5年の会社の生存率

新規業態を考えるときに、参考になるのが「会社の生存率」という数字です。

創立5年後の生存率ですが、独立店は15%でフランチャイズ店が70%という数字を知っていますか?

創立5年後の生存率 フランチャイズの方が4.6倍も生存率が高い!

これは税務署調べの統計を「ベンチャー通信」という雑誌が記事として発表したもので、まぎれもない現実です。

この違いを成長カーブで説明しますと、独立店は導入期からスタートするのに対して、フランチャイズ店は成長期からスタートしています。

つまりフランチャイズ本部としてFC展開を考えている企業は、自社のブランドがすでに成功(成長期の前半に入っている)している前提からフランチャイズ化していますので、加盟店がやっても生存率は高いのです。

この点を考えると、フランチャイズとは成功したビジネスモデルを「お金」で買うことなのです。

さらに業態開発という生みの苦しみである「導入期」をワープして、「成長期」からビジネスをはじめることができます。

だから業態の選択を誤らなければ、時流という波に乗り一気に駆け上ることができます。

ちなみにこれから伸びていく業態は、放課後デイサービス、調剤薬局、リユース業界、家事代行業などです。

高度成長期のときは、日本経済自体が成長カーブに乗っていたから誰でも簡単に成功することができましたが、今はそうはいかないです。

だからこそ個々の事業をそれぞれ成長カーブに乗せていくという考え方が必要なのです。

業態には必ず衰退期がある

現在、日本の多くの産業が成熟期から衰退期に入っています。

小売業ならば百貨店、GMS(総合スーパー)、SC(地方のショッピングセンター)、外食ならば居酒屋、その他、本屋やガソリンスタンドやデジタルカメラなどがそうです。

もしも自社開発の業態で衰退期に突入したら、新たな業態に舵を切り替えようとしても、コストの面からなかなか身動きが取れません。

さらにフランチャイズ本部として展開してしまったら、加盟店が1社でもあれば、なかなか撤退することができません。

その点、フランチャイジー(加盟店)側ならば、撤退に対するリスクは本部よりも圧倒的に少ないのです。

まとめ

前職で28ブランド5業態のマルチブランドで運営していたのは業態には成長カーブがあるからです。

だからこそ、それぞれ成長期から成熟期にかけてのブランドを集めて事業運営していました。

そして衰退期に入った業態はタイミングをみてスクラップしていたのです。

しかしスクラップしてもリストラはしません。

貴重な人材と物件は残りますので、そこに新たな成長ブランドを探し出してビルドしていきます。

つまり「スクラップ&ビルド」という戦略のもと会社を成長させていったのです。

現在は業態の寿命は、年々短命になっています。

だからこそフランチャイズジー(加盟店側)は利点が多いのです!

この点も含めて事業ポートフォリオとして、フランチャイズ加盟というのも有効な手段になるのです。


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